8. Optimize Et

İş fikrinin başarıya ulaşmasını kolaylaştırmak, daha fazla müşteri kazanmak, daha fazla satış yapmak, daha çok para kazanmak istiyorsan optimize et ve geliştir.

Kısıtlı kaynağını, paranı, zamanını verimli kullanmak senin en önemli görevin.

Pazarlama optimizasyonu, pazarlama kampanyası verilerine bakıp hangi kanalların, hangi reklamların ve hangi kampanyaların yayınlanmaya devam edeceğini ve hangilerini duraklatman gerektiğine karar verdiğin verim arttırma işidir.

Adımlar

1. Optimizasyonun ilk adımı doğru pazarlama kanalını seçmekle başlar.
2. Bir kanalı kullanarak müşteri kazanabiliyor ve satış yapabiliyorsun. Peki yeterince verimli mi nereden bileceğiz? Ölçerek.
   1. O kanala harcadığın parayı net olarak bilmelisin.
   2. O kanal sayesinde kazandığın müşteri sayısını bilmelisin.
   3. Bu sayede o kanaldan bir müşteriyi kazabilmek için gereken edinim maliyetini (Acquisition Cost) hesaplayabilmiş olursun.
   4. O kanaldan kazandığın müşterilerin, ürününü kullandığı tüm zamanlar boyunca sana kazandırdığı toplam parayı da ölçebilmelisin. Bu geliri o kanaldan kazandığın toplam müşteri sayısına böldüğünde, bu kanaldan gelen ortalama bir müşteriden kazanılan geliri (Life Time Value) bulmuş olursun.
   5. Böylece o kanaldan kazandığın net geliri biliyorsun; [AC] – [LTV]
3. Tüm çaban bu net geliri arttırmak olmalı. Bunun için de yapman gereken ilk şey, bu pazarlama kanalından kazanılan müşterinin geçtiği yolun detaylarını çıkarmak.
   1. Reklamı kaç kişi görüyor?
   2. Kaçı ilgi gösteriyor? (Örn: tıklama)
   3. Tıklayanların kaçı üye oluyor?
   4. Üye olanların kaçı satınalma yapıyor?
   5. Satınalma yapanların kaçı tekrar satınalma yapıyor?
   6. Bir satışın ortalama geliri nedir?
   7. Satınalma yapanların kaçı para iadesi talep ediyor?
   8. Üye olanların ortalama kullanım süreleri boyunca yarattıkları maliyet nedir?
   9. Üye olanların bir başka arkadaşını davet etme ortalaması nedir?
   10. Bu kanaldan üye olanlar ortalama ne kadar süre sonra satınalma yapıyorlar?
4. İlk odaklanacağın şey, yukarıdaki tüm sorulara net yanıtlar alabileceğin teknik analiz ve raporlama yapısını kurmak. Eğer bu sorulara net yanıt veremiyorsan, hiçbir şeyi geliştiremezsin.
5. Her kullandığın pazarlama kanalı için yukarıdaki soruların cevaplarını bulabileceğin yapıyı kurduysan artık yapman gereken tek şey, hangisi daha verimliyse ve daha çok kazandırıyorsa gün ve gün takip edip, az kazandırana yaptığın yatırımı azaltmak, çok kazandığın kanala olan yatırımı arttırmak. İşin özeti tam olarak bu.
6. Üçüncü maddedeki 10 sorunun her biri senin için bir “kırılım”. Bunu delikli bir huni gibi düşün. Huninin en üstünde suyu boca ediyorsun ama en altına, yukarıdan döktüğün kadar su ulaşmıyor. Ne yaparsın. Hunideki delikleri tespit edip, kaparsın değil mi? İşte optimizasyon dediğimiz şey de tam bu. Yapman gereken bu kırılımlara odaklanmak. Sırasıyla alttaki soruları sorup, mantıklı çözümler bulup, uygulama işinin kendisi zaten optimizasyon oluyor.
   1. Reklamı nasıl daha fazla kişi görebilir?
      • Örnek cevap: Daha fazla kanalda reklam yapabilirim
   2. Reklamı görenler arasında tıklayanların oranını arttırmak için ne yapabilirim?
      • C: Reklam görselini daha çekici hale getiririm. Sloganımı güncellerim.
   3. Tıklayanlar arasında üye olanların oranını nasıl arttırabilirim?
      • C: Websitemdeki üye ol butonunu daha belirgin yaparım.
   4. Satınalma yapanların oranını nasıl arttırırım?
      • C: Kaçırılmaz bir fiyat ile kampanya oluştururum.
   5. Tekrar satınalma yapanların oranını nasıl arttırırım?
      • C: Ürüne yeni özellikler ekleyerek, müşterilerimin üründen daha çok memnun olup, daha uzun süre kullanmalarını sağlayarak
   6. …
7. Optimizasyon inanılmaz zaman alan bir şeydir. Bu demektir ki, çalışanlardan bazılarının buna zaman harcaması ve o çalışanlara verdiğin maaşın büyük bir çoğunluğunun optimizasyona gitmesi yani gider, maliyet demektir. Bu yüzden optimizasyonla gelişim sağlıyorsan optimizasyona devam etmelisin. Bir şeyleri değiştiriyorsun ama sonuçlar iyileşmiyorsa hemen bırakmalı, başka bir şey denemelisin.
8. Optimizasyon sırasında yaptığın değişikliklerin işe yarayıp yaramadığını nereden bileceksin peki? Tabiki ölçerek. Buna da A/B testi diyoruz.
9. Her dijital ürün için A/B testini kolaylaştıracak platformlar ya da yazılımlar var. Satın al. Eğer pahalı geliyorsa bunu kendi yazılım ekibinle çözmelisin. Her yaptığın önemli değişikliğin, üçüncü maddedeki 10 sorunun cevabını nasıl etkiliyor net olarak bilmelisin.
10. Pazarlama en genel anlamda deneme yanılma işidir. Daha iyi hedef kitle, daha iyi fiyat, daha iyi renk, daha iyi slogan… Daha iyisini bulmak için uğraş verme işidir optimizasyon. Eğer bu işi veriye dayalı yapıyor, her gün takip ediyor ve tekrar edip, sonuçlarını her geçen gün biraz daha iyileştirebiliyorsan, optimizasyonun hakkını veriyorsun demektir.