3. Aboneliğe Odaklan

Müşteriler, şirketin sağladığı değerden memnun kaldığı sürece ödeme yapmaya devam ettikleri şahane bir modeldir.

Abonelik iş modeli güçlü ve kalıcı müşteri ilişkilerine bağlıdır. Müşteriler memnun değilse veya sunulan hizmetin düzenli olarak sağladığı değeri hatırlamazsa iptal ederler.

Bu, alıcı personelinizin gerçekten parladığı yerdir. Müşteri tabanınızı doğru bir şekilde tasvir ederek, şirketinizi beklentileri doğrultusunda tutmak daha kolaydır. Bu sadece iyi bir deneyim değil, aynı zamanda özellik tercihi ve genel ödeme istekliliği hakkında güvenilir veriler gerektirir. Müşteri hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, fiyatlandırma stratejiniz o kadar iyi olur.

İnsanlar sahip olmaktansa, kiralamayı tercih ediyorlar artık. Normalde çok pahalı olan birçok şeyi taksit taksit ödeyebilmiş oluyoruz ve işimiz bittiğinde istediğimiz zaman bırakabiliyoruz.

Adımlar

1. Abonelikli iş modeli her şeyden önce tahmin edilebilir bir nakit akışı sağlar. Ne kadar abone var, ne kadarı ay sonunda gidiyor, ne kadar yeni abone kazanıyoruz ve ortalama kaç para ücretlendiriyoruz sorularının cevabı yıllara dağılan ve çoğu zaman net ve tutarlı bir finansal tahminleme verir ve bu netlik yatırımcıların çok hoşuna gider.
2. Denklem basit: daha fazla müşteri = daha fazla gelir. Bu nedenle abonelik başlatmanın mümkün olduğunca kolay olması gerek. Çok iyi bir müşteri deneyimi sayesinde, ürünle tanışan insanların daha yüksek oranla abone olmasını sağlayabilirsin.
3. Bir müşterinin birden fazla kez satınalma yapması, geliri arttırmanın en önemli yollarından biri. Abonelik modeli bunu otomatikleştiriyor. Bir kere abone olan müşteri, sonraki dönemde (aylık, haftalık, yıllık) otomatik olarak satınalma yapmış oluyor. Unutmak yok, tekrar satmak için uğraşmaya, para harcamaya gerek yok…
4. Abonelik modelinin en kritik konusu müşterinin abone kalma süresi yani “ortalama yaşam süresi“dir. Bu, abonelerin kaç dönem boyunca abone kalmaya devam ettikleri, dolayısıyla kaç kez otomatik olarak ücretlendirildikleri tüm dengeleri değiştirir. O nedenle müşterilerin yaşam süresini mümkün olduğunca arttırman gerek. Kalmaya devam etmeleri için geçerli nedenler ve bitmek, tükenmek bilmeyen bir memnuniyet oluşturmak zorundasın.
5. Abonelik modelinin de kendi içinde farklı tipleri vardır. Ürünün için en uygun modeli seçmelisin.
   1. Gizli Bilgi Modeli:
      • Bir konuda uzman olan insanların her yerde bulunamayacak yöntem, taktik, deneyimlerini anlattıkları, sadece abonelerin erişebildikleri bilgilerin satıldığı modeldir.
      • Örn: Çeşitli sihirbazların numaralarını nasıl yaptıklarını gösteren detaylı videolarının bulunduğu site.
   2. Kapıda Kutu Modeli:
      • Seçilen periyodda (ayda bir, haftata bir) otomatik olarak abonenin adresine fiziksel ya da dijital ürün yollanır. Bu modelde sürpriz ya da gizem sosu çok önemli yer tutar. Yollanacak kutudan bu ay ne çıkacak merakı çok önemli bir devam etme nedenidir. Müşterini şaşırtma, mutlu etme ve özel bir deneyim yaşatma fırsatı verir.
      • Örn: Ayda bir kitap, oyuncak, atıştırmalık, günlük yemek
   3. Hepsi Tek Fiyata Modeli:
      • Normalde çok ve sık sık tükettiğin fiziksel ve dijital ürünler için şahane bir modeldir. Müşterinin tüketmesi, kullanması için normalde tek tek satınalmasının gereken ürünleri çok sayıda bir havuz oluşturarak aylık ya da haftalık bir ücret ödeyerek sınırsızca tüketebilmesini sağlar.
      • Spotify, Netflix bu modeli en iyi kullananlardan.
   4. Çırak Modeli:
      • Herhangi bir konuda gelişmek, değişmek, uzmanlaşmak için önceden belirli ve planlı bir sürecin içinde 1-1 gözetim altında, başarıya ulaşana kadar devam eden süreçtir.
      • Örn: Psikolog, fitness hocası, yaşam koçu
   5. İstediğin Kadar Modeli:
      • Herhangi bir ürün ya da servisi belirli bir süre boyunca kullanmayı sağlar. Diyelim ki müşterinin o ürüne iki ay ihtiyacı var ve sonra bitiyor. Ürünü tamamiyle satın almaktansa birkaç periyod boyunca kullanıp bırakması, ürünün gerçek fiyatının çok altında müşterinin işini halletmiş olursun. Bu model eskimeyen ürünlere daha uygundur. Ya da abonelik ücretine eskitme, azalma payını da maliyet olarak dahil etmelisin.
      • Örn: Airbnb, araba kiralama servisleri
   6. Eküri Modeli:
      • Birbirini tamamlayan ürünlere sahip bir firmaysan. Bir kere alınması gereken ürünü çok ucuza satarsın. O ürünle kullanılacak ve sürekli sipariş edilmesi gereken ekürisini yüksek kar marjlı abonelik modeline bağlayabilirsin.
      • Örn: Nespresso. Kahve makinesi pazarın çok altında satılır. İnsanlar ucuz diye o makineyi alırlar. Sadece o makinede çalışan kahve kapsüllerini de abonelik yöntemiyle satarsın. Hem bittikçe sipariş verme derdi olmaz müşterinin.
   7. Tanışma Modeli:
      • Pahalı abonelik modellerinde deneme süresi (3 gün, 1 hafta, 1 ay) boyunca ücretsiz ya da çok ucuza servisi, ürünü kullandırırsın. Kullanıcı alışır, sever ve devam eder.
      • Örn: Apple App Store’da birçok uygulama bu model ile satılır. Ücretsiz indirip 3 gün boyunca denersin. Memnun kalırsan otomatik abonelik başlar.
   8. Premium Modeli:
      • Ücretsiz içerikler ile müşteri hedef kitlene fayda sağlarsın. Ama öyle içerikler üretirsin ki onlara yalnızca aboneler erişebilir.
      • Örn: Youtube “Katıl”
   9. Özel Klüp Modeli:
      • Bazı müşterilere ortalama müşterilere kıyasla daha özenle yaklaşılması gerekebilir. Bu insanların gelir seviyeleri yüksek, satın alma hacimleri büyük ya da önemli, ünlü insanlar olabilirler. Bu kişilere ek hizmetler, öncelikler, özel etkinlikler ya da benzeri imtiyazlar karşılığında abonelik sunabilirsin.
      • Örn: Turkcell Platinum
   10. Merdiven Modeli:
       • Bir tane ürünün olabilir ama belki de binlerce müşterin olacak. Herbirinin ihtiyacı ayrı. Az, çok. Uzun, kısa. Pahalı, ucuz.. Tüm bunlara cevap verebilmenin güzel bir yolu çeşitli özelliklerin paketlenmiş halde, farklı fiyatlarla sunulduğu merdiven modeli olabilir. Ürünün 30 özelliği var ise, bu özellikleri en karmaşık ve maliyetli olandan başlayarak sıralarsın. Sadece en son sıradaki 10 özelliğin kullanılabildiği bir abonelik paketi yaratırsın. Bu en ucuz paketin olur. En son 20 özelliğin kullanılabildiği ile yeni bir abonelik paketi oluşturursun, orta fiyatlı. Son pakette tüm özellikler vardır ve sınırsız kullanılabiliyordur ve en pahalı paketindir.
       • Örn: Netflix’in standart, ultra HD sağlayan farklı fiyatta abonelikleri vardır.
6. Abonelik modellerinde sunduğun paketlerin içeriklerini, fiyatını, süresini kolaylıkla değiştirebilir, test edebilir ve hangi paketin daha iyi çalıştığını ölçebilirsin.
7. Dikkat etmen gereken nokta; yeni paketlerin performanslarını hiçbir zaman kabul edilme oranıyla kıyaslama. Örneğin 9.99 TL / Ay paketini kullanıyorken 99.99 TL/ Yıl paketini sundun ve kabul edilme oranı yani ödeme sayfasını gören tekil kişi sayısı ile yıllık paketi başlatan kişi sayısının oranı aylık pakete göre düşük olacaktır ama tek seferde 99.99 TL alırsın.
8. Diğer taraftan eğer aylık paketi kullanan aboneler ortalamada 10 ay ya da daha fazla kalıyorlarsa, aylık abone kazanmak sana daha ok gelir getirir. Bu hesabı ortalama yaşam süresince kazanılacak toplam gelir (LTV = Life Time Value) ve kabul edilme oranına birlikte bakarak en iyi paketi seçebilirsin.
9. Abonelik modellerinin önemli bir dezavantajı nakit akışının, ürünün ilk günlerinde korkutucu bir şekilde eksiye doğru gitmesidir. Endişelenmeye gerek yok, eğer LTV’den eminsen harcamaya devam et. LTV’nin ne olacağıyla ilgili en ufak bir fikrin yoksa, en kötü ihtimalle, ilk gün geliri (abonelik fiyatının bir kez ücretlendirilmesiyle oluşan gelir) ile edinim maliyetlerini yakın tutmaya çalış.
10. Ülkeye, abonelik paketine, konuşulan dile, demografiye göre farklı abonelik paketleri, fiyatları ve içerikleri belirle ve böylece ulaştığın kitlelerden olabilecek en yüksek geliri elde edebilirsini.