4. Rakipleri Didikle

Rakiplerin en güçlü ve en zayıf yönlerini bilirsen, zafere giden yolun düzleşir ve kısalır.

Bir semt pazarında şeftali satan tüm pazarcılar birbirlerinin şeftalisinin tadını, büyüklüğünü, fiyatını bilirler. Bunları bilerek ya yakına, ya uzağa tezgah açarlar. Bunları bilerek fiyatını 0.5 TL fazla ya da ucuz yaparlar…

Müşteriye sunulan farklı alternatifler pazarın dengelerini belirler. Müşteriler bu alternatifler arasında hangisini seçeceğini bir sürü kritere göre karar verir.

Ürün sahibi olarak senin yapman gereken, pazardaki tüm tezgahları gezmek ve insanların hangi şeftaliyi niye aldıklarını ya da almadıklarını anlayıp, kendi şeftali tezgahını kurmak olur.

Bunu yapmadan yola çıkarsan, insanların neden senden satın alma yapmadıklarını anlaman mümkün değil.

Adımlar

1. Önce pazarı araştır.
2. Pazarı araştırırken karşılaştığın tüm ürün ve servisleri listele.
3. Mutlaka bir yolunu bul ve onları dene.
4. Hangi özellikler ve çözümler sunduklarını listele. Ortaklaşa sunulan özellikleri ve nadir olarak sunulmuş özellikleri çıkart
5. Müşteri ilişkilerinde nasıl olduklarını incele, yorumları ve şikayetleri oku. Bu yorum ve şikayetler sana neyi daha iyi yapmalısının fikirlerini verecek.
6. Her bir rakibin fiyatını pahalıdan ucuza listele. Pahalı neden pahalı, ucuz nasıl ucuz anlamaya çalış.
7. Rakipler arasındaki farklı ticari modelleri listele. Hangisi en karlı ya da çok kazanıyor öğrenmeye çalış. O modelin nasıl daha iyi olduğunu irdele.
8. Reklamlarını izle, hangi kampanyaları yapıyorlar öğren, sloganlarını ve kullandıkları dijital görsellere bak. Neden onları tercih ettikleri üzerine düşün.
9. Hangi reklam kanallarını daha yoğun kullandıklarını öğren. Bu kanalların hangisinin daha iyi çalıştığını tahmin etmeye ya da öğrenmeye çalış.
10. Bir alışkanlık, bir huy, yok sayma, görmezden gelme ya da tamamen pazarın dışında bir ürün gerçek rakibin olabilir. Müşteri ürünü almak yerine başka bir şey yapmayı tercih ediyor olabilir. Böyle bir durum var mı? Örneğin; Netflix en büyük rakibinin “Müşterilerinin gece ya da hafta sonu dışarı çıkması, dışarıda eğlenmesi” olduğunu söylüyor.

Anahtar Sorular

1. İnsanlar neden o firmayı tercih ediyor?
2. En iyi rakip neyi farklı yapıyor? Eşsiz satış önerisi nedir?
3. İnsanların hoşlanmadığı şeyler neler?
4. Hangi coğrafi bölgelerde yoğun faaliyet gösteriyorlar? Hangi bölgeler zayıf?
5. Google’da organik olarak sıraladıkları anahtar kelimeler neler?
6. Çalışanları onları seviyor mu?
7. Müşterilerin en önemli karar verme kriteri ne?
8. En çok müşterinin olduğu pazarlama kanalı hangisi?