Müşterinin neler yaşadığını tüm detaylarıyla bilmek, hem gizli fırsatları görmeni, hem de problemi daha iyi anlamanı sağlar.

Odaklandığın müşterinin problemlerini daha iyi görebilmen için, onun yaşadığı tüm deneyimi adım adım sıralaman inanılmaz faydalı.

Ne yaşadığını bildiğini zannettiğin durumlarda bile, adım adım bu deneyimi çıkartmaya çalışmalısın. Çünkü seni şaşırtacak ve belki de kimsenin görmediği fırsatları görmeni sağlayacak acayip önemli bir çalışma bu.


Adımlar

  1. Daha önce yaptığın müşteri listesindeki en önemli müşterinin en değerli (en fazla kişi tarafından, en sık ve en önemli) sorununu belirle.
  2. Bu sorunu yaşayan en az 10 insan bul ve problemi onlara anlattır.
  3. Bu insanlar mümkünse yakın arkadaşların olmasın. Ve onlara bu problemi çözmek için araştırmalar yaptığını, bu nedenle mümkün olduğunca detaylı anlatmalarını rica et.
  4. Anlattıkları problemi tüm detayları kayıt altına al. Mümkünse sesini kaydet.
  5. Problemi yaşanma zamanına göre anlatmıyor, bir baştan bir sondan anlatıyor olabilirler. Bu nedenle zaman sıralamasını anlamak için sorular sor.
  6. Hangi aksiyonları aldıklarını mutlaka ayrıca listele. Ve o aksiyonlara 10 üzerinden zorluk derecesi ver. 10 en zor, 1 en kolay.
  7. Yaşanan problemin tekrar yaşanmasına neden olan tetikleyici olay ya da durumları ayrıca listele.
  8. En sonunda, yaptığın tüm görüşmeleri tek bir görüşmeymiş gibi özetlemeye çalış ve tüm problemi en detaylı haliyle karşına koy.
  9. Bu sürecin değerli problemlerin hepsi için tekrarla ve problemleri çözümleyen deneyimlerden bir havuz oluştur. Bu havuz, iş fikri oluştururken senin yegane başvuru kaynağın olsun.
  10. Havuzu doldururken gördüğün, iş fikri doğurabilecek fırsatları da ayrıca listele.

Anahtar Sorular

  1. Senin için başarının tanımı nedir? Bu sorunun cevabıyla onun iş hayatındaki en önemli şeyin söylemesini sağlıyoruz.
  2. Bu başarıya ulaşmak için önündeki en büyük engel nedir? Bu sorunun cevabıyla da en önemli problemini öğrenmiş oluyoruz.
  3. En son ne zaman bu problemi çözmeye çalıştın? Bu problemin ne kadar sıklıkla karşısına çıktığını öğrenmiş oluyoruz.
  4. Problemi çözmek için alternatiflerin neler? Bu alternatifleri nerden buldun? Gerçek rakiplerini öğrenmiş oluyorsun. Bu rakipler her zaman bir firma olmayabilir. Bazen de daha ilkel ama ücretsiz çözümlerini öğrenmiş oluyoursun.
  5. Kullandığın alternatif çözümün eksik kısımları ne?
  6. Problemi çözmek için para harcıyor musun?
  7. Senin için bu problemin mükemmel çözümü nedir?
  8. Birileri bu problemi bahsettiğin gibi mükemmel bir şekilde çözerse, o çözüm için en fazla kaç para verirsin?
  9. Bu problemi çözememek seni nasıl hissettiriyor? Bu sorunun cevabıyla, müşterilerin samimi olarak bu problemi nasıl tanımladıklarını öğrenmiş olacaksın. Böylece bu gerçek cümleleri pazarlama tanıtımlarında slogan olarak kullanabilirsin.
  10. Senin gibi aynı problemi yaşayan başka tanıdıkların var mı? Beni tanıştırabilir misin?

Kategoriler: