2. İş Modelini Seç

Şahane bir fikrin, ticari modeli olmadan hayatına sapasağlam devam etmesi bir mucizedir.

Pazara bir çözüm sunan her firma, karşılığında müşterilerinden değerli bir şeyler alır. Bu ticaretin kanunudur.

O değerli şeylerin adı bazen paradır, bazen de başka şeyler. Ama biliriz ki pazarda iş yapan herkesin bir oyun planı vardır. İşte bu oyun planının adı “iş modeli“dir.

Steve Blank’a göre, her girişim ölçeklenebilir ve tekrarlanabilir bir iş modelini bulmayı hedeflemiş insanlar topluluğudur.

Ölçeklendirme ve büyüme yeteneğinin yokluğunda, tüm girişimler eninde sonunda başarısız olacaktır. Büyüme, girişimin her ay kazandığı paraya bağlıdır. Eğer hiç gelir yoksa -sadece yatırımla- sürdürülebilir olması mümkün değildir.

Masraflar aklınıza gelsin, harcadığınız paralar, ödediğiniz maaşlar, ofisin giderleri… Tüm bunları ödedikten sonra üzerine para kalıyorsa gerçekten bir ticaretten söz edebiliriz.

“Önce lansmanı yapalım, insanlar kullansın ondan sonra parayı bir şekilde kazanırız” mantığı, 1 milyon girişimde 1 girişimin başarılı olma olasılığı vardır. Twitter, Facebook, Instagram böyle nadir işlerdendir. Onların yaptığı gibi “önce kullanıcı gelsin” yöntemiyle hayatta kalman mümkün değil.

Adımlar

1. İlk adım olarak, pazara sunacağın çözümü net olarak tanımlamalısın (Bkz: Fark Yarat)
2. Benzer çözümler sunan ürünler hangi iş modelleri ile çalışıyor detaylı bir şekilde incele (Bkz: Rakipleri Didikle)
3. Müşteriler sunulandan farklı olarak ne istiyor araştır (Bkz: Müşterini Keşfet)
4. Ticari modelin tek olmak zorunda değil. Birden fazla modeli aynı anda kullanabilir, ya da modelleri birbirine karıştırıp kullanabilirsin.
5. Özetle: Ürününe en uygun ticari modeli kendin tasarlamalısın. Bu tasarım sırasında alttaki modelleri kullanabilirsin.
   • Tüccar Modeli: Üreticisinden ucuza aldığı ürünlere kar payı koyarak müşteriye ulaştırır.
   • Üretici Modeli: Satın aldıkları hammaddeleri kullanarak çok daha gelişmiş bir ürün oluşturur ve maliyetlerinden çok daha fazlasına.
   • Abonelik Modeli: Ürün ya da servisinin ücretini düzenli periyodlarla alır, karşılığında ürüne/servise erişim hakkını açık tutar. Örnek: Netflix, Spotify
   • Kullandığın Kadar Modeli: Birim kullanım başına fiyatı vardır. Belirlenmiş periyod sonunda, müşterinin kullanım miktarı kadar toplu ücretlendirme yapılır.
   • Çoklu Paket Modeli: Kullanım tercihleri, miktarı ya da sıklığına göre kişisel ve avantajlı fiyat paketleriyle servis ya da ürünü sunar. Tüketim Modelinin kişiselleştirilmiş versiyonudur.
   • Parçalı Model: İndirimli ama limitli yeteneklere sahip kullanım paketleri sunarak, tüm ürünü kullanmanın fiyatından çok daha düşük rakamlara ürünün müşteriye kullandırır.
   • Yarı-Ücretsiz Model: Ürünün bazı özelliklerini tamamen ücretsiz yapar. Ücretsizde kullanılamayan özellikleri de kullanmak isteyen kişilere tüm ya da bir üst paket erişimini açma karşılığı ücret alır.
   • Denemeli Model: Ürünü tüm özellikleriyle birlikte ücretsiz olarak limitli bir süre kullanır. Bu süre bittiğinde, ürüne erişmeye devam etmek için ücret / paket satın aldırır.
   • Kiralama Modeli: Pazarda oldukça yüksek fiyatlara satılan ürünleri, çok düşük fiyatlarla limitli bir süre kullanıma açar. Süre sonunda ürünü geri alır.
   • Düşük Beklenti Modeli: Pazarda çok yüksek kalitede ve yüksek fiyata satılan ürün ve hizmetleri, daha düşük ya da limitli servis kalitesi karşılığında çok daha ucuza satar.
   • Reklam Modeli: Sunulan ürüne ya da servisin kullanıcılarına servisi ücretsiz yapar. Ücretsiz olduğu için çok fazla kullanıcıya ulaşır. Bu kullanıcılara çeşitli şekillerde reklamlar gösterir. Gelirini reklamverenlerden kazanır.
   • Aracı / Platform Modeli: Herhangi bir hizmetin müşterisi ile sağlayıcısını aynı ortamda buluşturur ve oluşan satışlardan kazanç sağlar.
   • Aracı-Silen Model: Aracılar ile satılmaya alışılmış bir pazarda, aracıyı ve onun aldığı komisyonu silerek direkt olarak müşteriye ulaşır.
   • İş-Ortaklığı Modeli: Yeni müşteri getirme vaadiyle üreticiden komisyon alır.
   • Açık Kaynak Modeli: Ürünü tüm dünyanın kopyalayabileceği, değiştirebileceği ve kullanabileceği bir şekilde ücretsiz sunar. Ürünü kullanan firmaların, ürünle ilgili özelleşmiş ihtiyaçlarına ücret karşılığı çözüm sağlar.
   • Açık Veri Modeli: Çeşitli firma ya da kullanıcılar sayesinde toplanmış verilerin tüm dünyaya açık bir şekilde ortaklaşa sunulması, üretilmesi ve bağışlar vasıtasıyla barındırılması.
   • Dernek Destekçisi Modeli: Ürünü derneklere ya da sosyal kurumlara ücretsiz sunarken, o dernek ve sosyal kurum üyelerine ücretli satış yapmayı amaçlamak.
   • Yavru Modeli: Büyük ve kapsamlı bir ürünün yanında, pazarda belirli bir ücretle satılan, küçük ama işlevsel olan, aynı ihtiyacın tamamlayıcısı olan ürünü ücretsiz olarak sunmak.
   • Görünmeyen Tekrar Modeli: Büyük ve kapsamlı bir ürünü pazarda alışılmış olan fiyatının çok çok altına satar. Ama ürünle birlikte tekrar tekrar kullanılması/tüketilmesi zorunlu yan ürünün satışından kar eder.
   • Açık Teklifleşme: Alıcı ve satıcıların aynı ortamda birbirlerine teklifler vererek alışveriş yaptıkları platform modeli. Alıcıların satınalma talebi, satıcıların da satış teklifi girdiği, platformun da yapılan satışlardan komisyon kazandığı model.
   • Açık Arttırma: 1 ürünün ama yüzlerce alıcının olduğu bir ortamda, alıcıların limitli bir süre içerisinde, en düşük tekliften başlayıp, her seferinde daha yükseğini verme koşuluyla yeni alıcıların teklif verdiği ve süre sonunda, en yüksek teklifi verenin ürünü satın aldığı model.
   • Açık Eksiltme: 1 alıcının ama yüzlerce satıcının olduğu bir ortamda, satıcıların limitli bir süre içerisinde en yüksek tekliften başlayarak, her seferinde daha düşüğünü verme koşuluyla yeni satıcıların teklif verdiği ve süre sonunda, en düşük teklifi veren satıcının ürünü sattığı model.
   • Aidat Modeli: Aynı ilgi alanlarına sahip ya da ortak amaçları olan insanları bir araya getirmesi karşılığında dönemsel üyelik ücretleri alır.