6. Fiyat Alternatiflerini Çıkart
Müşteriler konu paraya geldiğinde başka bir kişiliğe bürünürler. Onları ikna etmek için elinde çok fazla alternatif olmalı.
Rota’nın Fikir bölümünün ilk amacı, müşterinin gözünden bakıldığında, çözülmeyi bekleyen bir problemin ya da ihtiyacın olup olmadığını anlamaya çalışmaktı.
Bu nedenle, her şeyden önce “problem”e odaklandık. Çözülecek bir şey yoksa, satılacak bir şey de yoktur.
Ardından, gerçekten varolduğundan ve müşteri için gerçekten önemli olduğunu bildiğimiz problemi çözebilecek fikirler üzerinde durduk.
Bu adımdaysa, iki önemli sorunun cevabı arayacağız;
- İnsanlar bu problemin çözümü için para vermeye hazırlar mı?
- Hazırlarsa, en fazla ne kadar verirler?
Bu iki soruyu cevaplamadan hiçbir şey yapmanın anlamı yok. Eğer insanlar problemle yaşamaya alışmışlarsa ya da para vererek çözdürecek kadar canlarını sıkan bir şey olmadığını düşünüyorlarsa, siz bu sorunu istediğiniz kadar iyi çözün, ürününüz, dolayısıyla işiniz en baştan başarısız olmaya mahkum doğmuş olur.
Adımlar
- Önce çözümü net olarak tanımla (Bkz: Fark Yarat)
- Ticari modelini belirle (Bkz: İş Modelini Seç)
- İnsanlardan her zaman para almak zorunda değilsin. Para gibi değerli daha bir sürü şey var (Bkz: Gelir Yollarını Çıkart)
- Benzer çözümlerin fiyatlamalarına çalış (Bkz: Rakipleri Didikle)
- Rakiplerin fiyatlamalarıyla yola çıkmak senin için riskli olabilir. O nedenle maliyetlerini iyi çalışmalısın (Bkz: Giderlerini Belirle).
- Giderlerinin üzerine dilediğin kar payını koyarak ilerlemek senin için en garanti çözüm. Bu hesaplamayı yaptıktan sonra, pazardaki fiyatlarla senin kar edebileceğin fiyatları karşılaştır.
- Daha yüksek kar marjı ile çalışmak ya da indirimli fiyat sunabilmek için giderlerini kısmak iyi bir yöntem olabilir.
- Ürünün pazardaki alternatiflerine göre sunduğu çözümün gücü, senin fiyatını belirleyecek ana kriter olmalı. Eğer, pazara kıyasla çok üstün bir ürüne sahipsen, yüksek kar marjı ile fiyatlama yapabilirsin.
- Eğer, ürüne olan talep dalgalıysa, yani bazı dönemlerde çok talep, bazen de çok az talep oluyorsa, dinamik fiyatlama modelini tercih edebilirsin. Uçak biletleri ya da hotel fiyatları çoğu zaman böyle belirlenir. Talep fazlayken yüksek, azken düşük tutulur.
- Fiyat belirlemek bir kere yapılan bir iş değildir. Tekrar tekrar yeni fiyatlar denemeli ve onların sonuçlarını takip etmen gerekiyor.
Anahtar Sorular
- Fiyatımı düşük tutuyorum, çok satış yapıyorum ama beklediğim karı edemiyorum. Bu nasıl olabilir? Satış başına oluşan giderlerden önemli bir kalemi kaçırıyorsun. Örneğin, çok satış yaptığında müşteri hizmetleri çalışanların daha fazla mesai yapmak zorunda kalıyorsa, kar edemezsin. Ya da ucuza gelen müşteri daha fazla iade talep ediyorsa, kargo masrafın artıyor olabilir.
- Yalnızca indirim yaptığımda satış yapabiliyorum, neden? İndirim ya da kampanya bir satış silahıdır. Bu silah sıklıkla kullanıldığında işe yaramaz hale gelir. Çünkü müşteri akıllıdır, yaptıklarını takip eder ve satın almak için indirimli dönemi bekler.
- Maliyetlerini biliyorum, rakibim kesinlikle zararına satışlar yapıyor. Bu ne saçma şey? Rakibiniz muhtemelen “dükkana çekme” taktiğini kullanıyor. Bazı ürünlerde öngörülebilir bir zarar karşılığı, müşteriyi dükkana çekiyor ve sattığı diğer ürünlerden ciddi bir kar sağlıyor.
- Rakibim yok, nasıl fiyatlarım? En basit cevabı 6. adımda. Fakat bu durumda yapman gereken daha akıllıca şey, ürünün hitap ettiği müşteri kitlesinin alım gücü. Eğer yüksek bir alım gücü varsa, fiyatı hayat edemeyeceğin yerlere çekebilmen mümkün.
- Ürünümün fiyatını hiçbir şekilde pazar fiyatına çekemiyorum. Yüksek fiyat seçtiğimde de kimse satın almıyor, ne yapabilirim? Hızlı tüketim mallarında karlılık ölçeklendirmeyle gelir. Örneğin, markete gidip 1 kg şeftali almanın fiyatı ile hale gidip 1 ton şeftali almanın birim fiyatı aynı değildir. Satıcıdan iskonto alabilirsin. Bazı durumlarda %40-%60 daha ucuza. Yani toplu aldığında maliyetlerin düşeceği için birim satış fiyatını düşürebilirsin. Buradaki tek kritik konu, topluca aldığın ürünü hızlıca satman ve çürütmemen gerekir.
